Cum să aliniezi SEO și echipele de vânzări spre beneficiul tuturor

Cum să aliniezi SEO și echipele de vânzări spre beneficiul tuturor

Dacă echipa dumneavoastră de vânzări și SEO are nevoie de o reîmprospătare legată de modul în care să lucreze împreună, Editorialistul Casie Gillette deţine răspunsul, oferindu-vă cinci sfaturi de comunicare care le vor face imediat posibile.

Nu este nici un secret faptul că marketingul și vânzările nu se întâlnesc întotdeauna.

Echipa de vânzări devine supărată pe echipa de marketing din cauza lipsei de potențiali clienți, iar marketingul devine supărat pe vânzări pentru că nu încheie tranzacțiile.

Pentru două domenii atât de strâns legate între ele, lipsa de cooperare este destul de ciudată.

De fapt, potrivit unui studiu recent realizat de InsideView, intitulat “Starea vânzărilor și alinierea în marketing în 2018”, doar 37% dintre vânzători au raportat întâlniri cu marketingul pentru a discuta evaluarea performanţei.

Chiar mai mult, raportul de stat al Inbound Hubspot pe 2017 arată că doar 44% dintre cei care se ocupă de marketing consideră că sunt aliniaţi la vânzări. Hopa!

Ruperea silozului (sistem de gestionare insulară în care un sistem sau un subsistem informatic este incapabil să funcționeze reciproc cu alte sisteme care sunt sau ar trebui să fie legate) nu este simplă și cu siguranță nu este un concept nou. Am vorbit despre asta ani de zile și, în timp ce tehnologia a făcut mult mai ușoară alinierea vânzărilor și marketingul, multe companii se ocupă de aceste departamente în mod separat.

Cum putem să ne aliniem mai bine eforturile de vânzări și marketing, mai ales atunci când vine vorba de optimizarea motorului de căutare (SEO)?

Evident, nu există un singur răspuns, iar pentru fiecare organizație va fi diferit. Cu toate acestea, atunci când ne gândim la SEO și la vânzări, există câteva lucruri pe care le putem face:

1. Organizați întâlniri lunare integrate

Când am lucrat intern, echipa de marketing a ținut apeluri săptămânale cu echipa de asistență. Scopul a fost de a discuta problemele comune cu care se confruntă clienții, de a identifica problemele sau lacunele de pe site și de a asigura că echipa de marketing și asistență au fost aliniate la comunicare.

Același lucru se poate aplica vânzărilor și marketingului.

Stabiliți întâlniri lunare pentru a discuta obiective, strategii, rezultate și campanii. Cheia succesului este să ne asigurăm că toată lumea știe ce se întâmplă, de ce se întâmplă și cum se poate rezolva. Nu pot să vă spun de câte ori am văzut o echipă de marketing lansând o campanie fără a spune echipei de vânzări. Cum ar trebui aceasta să vândă ceva despre care nu știe nimic?

Luați în considerare crearea unui canal Slack pentru ca echipele să comunice. Liniile deschise de comunicare și de cunoaștere partajată sunt echivalente cu o echipă mai coerentă.

2. Utilizați datele de vânzări pentru a informa tacticile SEO

Atunci când aducem un nou client, petrecem o perioadă considerabilă de timp vorbind prin procesul de vânzări, evaluând materialele de vânzare existente și, în multe cazuri, stând prin demo-uri de produse și punctele de vânzare.

Punem întrebări precum:

• Cine este cumpărătorul țintă?

• Cine este factorul de decizie?

• Care sunt aspectele esențiale pe care le auziți în timpul procesului de vânzare?

Deși aceste întrebări pot părea de bază, ele ajută la determinarea modului în care cumpărătorii caută și tipului de conținut pe care trebuie să îl dăm.

De exemplu, dacă un client vinde doar companiilor cu venituri de peste 100 milioane $, abordarea provocărilor cu care se confruntă întreprinderile mici nu are nici un sens. În cazul în care directorul financiar (CFO) este factorul decizional, principala lor preocupare este probabil legată de modul în care produsul sau soluția dvs. le va ajuta financiar.

Înțelegerea nuanțelor cumpărătorului, procesul de vânzări și tot ce vine cu acesta este cheia pentru crearea unei strategii SEO care să ajute la creșterea vânzărilor – ceea ce ne conduce perfect în punctul nostru următor.

3. Întocmiţi harta cuvintelor cheie de-a lungul călătoriei clientului

Care este scopul unui program de SEO? A fi găsit de către oamenii potriviți, la momentul potrivit, în rezultatele căutării. Mai mult sau mai puţin.

Mai ușor de zis decât de făcut. Trebuie să înțelegem nu numai cumpărătorul, ci și să înțelegem cuvintele cheie pe care cumpărătorii noștri le folosesc și intenția de căutare care se află în spatele lor pe întreaga călătorie a clientului.

Asta contează!

Din fericire pentru noi, datele găsite în materialul folosit pentru a aduce un nou client, procesul de vânzări, puntea pitch și problemele comune pot ajuta la formarea procesului de cercetare a cuvintelor cheie.

Un proces de cercetare a cuvintelor cheie trebuie, de asemenea, să se adapteze. Trebuie să se concentreze pe teme și intenții și nu mai poate viza doar selectarea câtorva fraze și numirea unei zile.

Odată ce aveți tematica necesară cuvintelor cheie, puteți să consultați echipa de vânzări, să începeți să le cartografiați în călătoria clientului și, mai important, să începeți să le aplicați conținutului global și strategiei SEO.

4. Creați active care funcționează pentru toată lumea

Ca specialist SEO, de obicei aveți cunoștințe de primă importanță despre ce conținut este necesar, ce conținut se creează și unde trăiește acest conținut. Nu este cazul pentru fiecare departament.

Cu câteva zile în urmă, un client a menționat că a găsit mult conţinut pe un site care nu a primit link de nicăieri și a fost folosit doar pentru vânzări. Echipa de marketing nu a știut despre aceasta și nici noi nu am știut despre aceasta. Ce se poate face în acest caz?

Înțelegerea a ceea ce este acolo și modul în care poate fi utilizat în cadrul marketingului și al vânzărilor poate fi benefică pentru strategia dvs. globală.

Să luăm webinarii, de exemplu. Cele mai multe companii dețin un webinar, iar apoi nu mai auzi niciodată despre asta. Dar dacă am lua acest webinar și l-am folosi între departamente? Dacă am lua acea bucată de conținut și am transforma-o în mai multe? Am putea avea:

• O postare de blog care rezumă webinar-ul ce poate fi optimizat pentru căutare, difuzat în social și trimis tuturor celor care s-au înscris pentru webinar, pentru a-i re-angaja;

• Clipuri scurte de la webinar, care pot fi difuzate pe YouTube, adăugate în postarea pe blog și încorporate în paginile de destinație pentru a putea utiliza echipa de vânzări;

• Atunci când creăm active trebuie să gândim dincolo de căutare și să luăm în considerare modul în care putem crea ceva care să aducă beneficii întregii organizații.

5. Utilizați datele SEO pentru a informa vânzările

Am vorbit deja despre utilizarea datelor de vânzări pentru a informa strategia dvs. de SEO, dar, de asemenea, aceasta funcționează şi invers.

În ceea ce privește SEO, petrecem mult timp în analiză, pentru a înțelege modul în care site-ul nostru funcționează, ce le place vizitatorilor noștri, ce nu le place și unde ne putem îmbunătăți. De asemenea, ne petrecem mult timp privind rezultatele de căutare și concurenții.

Cât din aceasta împărtăşiţi cu echipa dvs. de vânzări?

În timpul întâlnirii lunare pe care am menționat-o mai sus, asigurați-vă că echipa de vânzări este conștientă de următoarele:

• Cele mai bune teme de conținut. Ei nu trebuie să cunoască fragmentele exacte ale conținutului, dar dacă anumite zone rezonează cu vizitatorii, aceștia pot împinge acel subiect în timpul apelurilor sau pot împărtăși materialele cu perspective.

• Actualizări sau campanii ale concurenților. Foarte puțini oameni se uită la o soluție și numai una. Ei, de asemenea, se uită și la concurenții dvs. Echipa ar trebui să fie conștientă de modul în care concurenții performează, tipul de mesaje pe care le folosesc și orice alte actualizări care provin de la ei.

• Analiza clienţilor sau plângeri. Ce spun oamenii despre tine pe internet? Care sunt pozitivele și negativele? Împărtășind aceste informații cu echipa de vânzări, aceasta poate aborda în mod proactiv preocupările potențiale și pot promova analizele pozitive.

Schimbul de informații între departamente va contribui mult la ajutarea organizaţiei. În timp ce cele trei puncte de mai sus pot să nu pară semnificative pentru eforturile dvs., acestea ar putea fi semnificative pentru altcineva.

Legând totul împreună

Alinierea eforturilor între organizație, în special între SEO și vânzări, poate îmbunătăți ambele echipe și poate accelera creșterea rapidă. Este posibil să nu fie ușor să obțineți procesul, dar dacă începeți cu comunicarea, restul va urma.

Share this post


 

Close your account?

Your account will be closed and all data will be permanently deleted and cannot be recovered. Are you sure?