Cu cât înțelegi mai bine publicul unui website pe care vrei să-l optimizezi, cu atât îți vei putea îmbunătăți campaniile SEO, iar eforturile tale în ceea ce privește marketingul vor da mai multe roade. De aceea, ne-am gândit ca în acest podcast marca Oblyo Digital Agency să îți vorbim despre public și audiență în cel mai detaliat mod cu putință și să te învățăm care sunt cele mai bune metode pentru a ajunge să o cunoști cât mai bine.

Cuvintele cheie, ratele de conversie, experiența utilizatorilor și optimizarea au toate un lucru în comun. Poți ghici care este acela?

Toate depind de modul în care reușești să atragi, dar și să motivezi publicul website-ului tău pentru a iniția o acțiune, indiferent dacă este vorba de distribuirea conținutului acestuia pe rețelele sociale, de a comenta articole sau de a cumpăra produsele ori serviciile promovate prin intermediul lui.

Când vine vorba de campanii de marketing digital, secretul e să identifici care sunt caracteristicile consumatorului ideal al produselor sau serviciilor pe care le oferi, incluzând în ecuație și aspecte precum: zona geografică în care locuiește acesta, clasa socială din care el face parte, stilul său de viață, vârsta, sexul, preferințele personale, interesele, valorile, opiniile și multe alte variabile.

Nu putem repeta îndeajuns cât de importantă este cunoașterea audienței pentru crearea unei campanii eficiente de marketing și suntem convinși că nu suntem primii de la care auzi acest lucru. Poate că a fost un curs online sau offline la care ai participat pentru a te specializa în marketing, sau pur și simplu ai dat peste acest concept în materialele din care învățai să devii un specialist de neîntrecut, dar cu siguranță ai mai auzit de importanța cunoașterii audienței. Informațiile despre publicul website-ului tău te vor ajuta să:

– alcătuiești o listă de topicuri și cuvinte cheie mult mai exactă și mai eficientă;

– scrii articole atractive și să construiești pagini cu rate de conversie mai bune;

– creezi o experiență de utilizare premium pentru cei care îți vizitează website-ul;

– optimizezi conținutul scris astfel încât el să poată fi mai vizibil pe motoarele de căutare;

– imaginezi mesaje cu un impact emoțional mai puternic pentru cititorii tăi;

– găsești influencerii cei mai potriviți pentru promovarea produselor și serviciilor tale.

Și pentru că analiza audienței nu este un proces chiar simplu, ți-am pregătit în continuare un ghid detaliat care să te ajute să descoperi mai rapid ceea ce cititorii tăi se așteaptă să primească de la tine, pentru a devenj astfel o adevărată celebritate în domeniul marketingului online.

Dacă vrei să cunoști cât mai bine publicul unui website, trebuie să realizezi o analiză de piață cât mai detaliată. În acest sens, chiar dacă ne-ar plăcea să-ți spunem că există metode de a face acest lucru foarte simplu și rapid, îți recomandăm variantele tradiționale deoarece lucrurile cu adevărat bune cer timp și ar fi păcat să nu poți profita la maxim de pe urma analizei tale finale doar pentru că ai vrut să câștigi câteva zile la procesul de colectare a datelor.

Scopul unei analize de piață este de a găsi cât mai multe detalii semnificative în legătură cu grupul căruia te adresezi, astfel încât, mai târziu, să poți construi unul sau mai multe profile cât mai exacte ale potențialilor tăi cumpărători.
Pentru o analiză de piață corectă poți să:

– contactezi alte departamente dacă este vorba de o companie mai mare;

– aduni date folosind diferite instrumente gratuite sau contra cost;

– analizezi informațiile disponibile pe platformele sociale;

– compui un chestionar care să-ți ofere răspunsuri cât mai exacte la întrebările tale;

– iei interviuri unui grup semnificativ de persoane selectate după anumite criterii;

– pui în aplicare un mix sau toate variantele de mai sus.

De multe ori, când vine vorba de muncă, nu doar în calitate de specialiști în marketing, ci și ca oameni în general, avem tendința să ne limităm la propriul grup / departament. Pentru că nu au aceeași pregătire ca a noastră, foarte rar contactăm persoane angajate în alte departamente, cu toate că punctul lor de vedere ar putea fi unul fresh și nemaipomenit. Dar pentru a evolua, este absolut necesar să ne schimbăm atitudinea și să începem să gândim la scară mai largă.

De exemplu, departamentul de vânzări, chiar dacă nu este cel care se ocupă cu promovarea în mediul online a produselor sau serviciilor companiei noastre, cunoaște mai bine ca oricine așteptările și mai ales nemulțumirile clienților deoarece comunică cu aceștia în mod direct.

De asemenea, dacă compania ta sau compania pentru care lucrezi are și o echipă specializată în serviciul pentru clienți, aceasta cu siguranță îți va putea da o mulțime de idei în legătură cu cele mai folosite expresii – sau cuvinte cheie cum le numim noi în marketing, utilizate de cei care investesc în produsele companiei tale și de asemenea îți va putea explica pe larg care sunt problemele pentru care cumpărătorii contactează acest serviciu.

Chiar dacă compania ta nu este una foarte mare, profită de cunoștințele tuturor celor care lucrează cot la cot cu tine, stând de vorbă cu ei și încercând să afli cât mai multe detalii despre clienții pe care îi serviți.

Există nenumărate website-uri, aplicații și programe care te pot ajuta într-un mod foarte eficient să colectezi date în legătură cu publicul website-ului tău. Prețul acestora este cuprins între 0 și câteva sute de euro, dar îți pot oferi informații fundamentale, începând cu lucruri generale precum vârsta sau sexul persoanelor din care este format publicul și continuând cu informații specifice precum interesele și hobby-urile acestora.

Pentru website-urile în engleză, două exemple elocvente de astfel de instrumente sunt YouGov și Demographics Pro.
YouGov, în versiunea sa gratuită, te ajută să schițezi profilul consumatorului ideal pe baza unor date colectate de la peste 200.000 de consumatori din Statele Unite și este chiar amuzant să-l folosești deoarece, pentru a colecta datele de interes trebuie să identifici mai întâi o activitate, o carte, un film, o celebritate și alte lucruri pe placul audienței tale și astfel să construiești pas cu pas un profil aproape perfect.

Demographics pro este un instrument care analizează profilele de Twitter și Instagram ale urmăritorilor profilurilor de Twitter sau de Instagram al website-ului pe care vrei să-l analizezi. Iar dacă website-ul tău nu are încă o bază mare de urmăritori sau, în cel mai nefericit caz, nici măcar nu are un profil de Twitter sau Instagram asociat lui, atunci poți folosi ca punct de reper profilul unuia din competitori și să afli cu ce se ocupă cei ce formează publicul lui din punct de vedere profesional, ce le place să facă în timpul liber, ce fel de produse consumă, ce branduri preferă, pentru ce folosesc rețelele sociale și multe alte lucruri de interes.

Dacă ți-ai dorit vreodată să poți citi gândurile clienților tăi, să știi că acum visurile tale pot deveni realitate dacă știi cum să profiți de rețelele sociale în acest sens.

Acest concept se numește în limba engleză social listening și constă în monitorizarea diferitelor rețele sociale pentru a descoperi ce spun utilizatorii lor despre brandul pe care îl reprezinți, despre competitori, dar și în legătură cu alte subiecte relevante pentru afacerea ta.

Prin intermediul rețelelor sociale, poți chiar să identifici și trenduri în materie de interese ale audienței tale sau diferite probleme cu care se confruntă aceasta.

De asemenea, prin social listening mai poți descoperi și care sunt rețelele sociale preferate de cititorii website-ului tău și de asemenea, care sunt utilizatorii acestora care influențează în cea mai mare măsură vânzarea produselor sau serviciilor tale.

Social listening este foarte folositor pentru specialiștii în marketing prea ocupați să-i întrebe pe cumpărători și potențialii cumpărători ce așteptări au de la un anumit brand și pe baza lui se pot face multe lucruri ca de exemplu, construirea unui plan de creare a unui conținut relevant pentru public.

Pentru a crea o campanie de marketing cât mai eficientă, trebuie să afli mai multe informații despre publicul tău decât poți aduna cu Google Analytics sau alte instrumente de acest fel care se bazează în general mai mult pe locație. Câteva exemple pot fi: vârsta, sexul, nivelul veniturilor, educația, profesia etc.

Pentru a colecta toate aceste date într-un timp relativ scurt, poți folosi ca abordare organizarea unei anchete. Această metodă de research este foarte eficientă atunci când se dorește aflarea intereselor unui număr foarte mare de persoane.

Când vine vorba de anchete, cele mai practice sunt cele care pot fi realizate online și distribuite pe rețelele sociale și în alte medii în care sunt prezente persoanele care fac parte din publicul unui website. La fel ca multe alte instrumente de marketing, și o parte din cele cu ajutorul cărora poți crea anchete sunt gratuite și le poți folosi și pentru ordonarea datelor, nu doar pentru obținerea lor. Însă ai grijă la modul de compunere al întrebărilor. Dacă întrebările sunt mult prea generale, sau oferi ca răspunsuri diferite variante, nu vei putea obține și informații personalizate, ci doar caracteristici generale ale publicului tău țintă.

Interviurile sunt o metodă de a face research de o calitate excepțională. De pe urma acestora poți obține cele mai multe informații personale sub formă de idei, gânduri și opinii. Interviurile, considerăm noi, sunt potrivite pentru campaniile de marketing adresate unui număr mic și select de potențiali cumpărători, care nu cumpără foarte des, dar atunci când fac o investiție, aleg bunuri sau servicii cu o valoare de piață foarte mare, ca de exemplu: imobiliare.

Interviurile necesită enorm de mult timp și sunt destul de costisitoare. De aceea, majoritatea specialiștilor în marketing, când aleg să ia interviuri, preferă persoanele care le-au devenit deja clienți și se limitează la 10-20 de candidați.
De asemenea, pentru o mai bună desfășurare, întrebările interviurilor ar trebui pregătite din timp și gândite în așa fel încât să reliefeze:

– trăsăturile de caracter ale persoanelor intervievate;

– preferințele lor atunci când vine vorba de cumpărături;

– interesele pe care acestea le au în legătură cu bunurile și serviciile în cauză;

– motivația care i-a determinat să ia alegerea de a investi în ceea ce tu, ca specialist,
promovezi.

Interviurile propriu-zise ar trebui gândite ca o conversație oarecare, în care intervievatorul are mai mult rolul de ascultător decât de vorbitor.

Atunci când organizezi un interviu, ai grijă să nu influențezi părerea celui intervievat sau, mai pe românește, să-i dai răspunsuri mură în gură pentru că astfel interviul nu mai este relevant, iar valoarea lui pentru realizarea unei campanii de marketing scade semnificativ. Dacă observi că persoana intervievată ezită să răspundă la unele întrebări, reformulează-le, iar dacă realizezi că alocă mai mult timp de gândire altora, așteaptă până îți răspunde pentru că doar așa vei obține un interviu de calitate.

În ceea ce privește modul de colectare al informațiilor, ca totul să decurgă cât mai natural, în loc să notezi fiecare răspuns în parte, roagă-l pe cel pe care îl intervievezi să-ți permită să înregistrezi conversația astfel încât să nu pierzi niciun detaliu din ceea ce el vrea să-ți comunice.

Dacă ajungi să stăpânești arta interviurilor, vei descoperi o oază nesecată de informații prețioase pe care le vei putea folosi mai târziu în extinderea portofoliului de clienți și bineînțeles, pentru a crea conținut valoros pentru audiența ta.

După ce aduni toate informațiile de care ai nevoie în legătură cu publicul țintă al website-ului tău folosind una, mai multe sau chiar toate metodele prezentate până acum, ești gata să construiești profilul cititorului ideal al website-ului tău sau al consumatorului produselor tale.

Conform statisticilor, se pare că specialiștii în marketing care compun campanii pe baza profilului consumatorului ideal, obțin rate de conversie cu până la 73% mai ridicate decât cei care se bazează pe alte metode.
Profilul consumatorului ideal, așa cum probabil ți-ai dat seama și după denumirea acestui concept, nu este profilul unui consumator oarecare, ci profilul unui consumator care are calitățile majorității persoanelor din care este compus publicul țintă al website-ului tău.

Primul pas despre care am discutat, și anume colectarea de informații, este unul vital în alcătuirea acestui tip de profil deoarece, fără cunoașterea tuturor caracteristicilor despre care am vorbit mai devreme este imposibilă crearea unui conținut personalizat.

După ce alcătuiești profilul consumatorului ideal, îți va fi mult mai ușor să-ți imaginezi vocea publicului tău și să creezi texte care să răspundă exact nevoilor ei. Chiar dacă este suma trăsăturilor mai multor persoane, gândește-te la acest consumator ideal ca la un om real, încercând să vorbești exact pe limba lui atunci când scrii. Acest lucru va da textelor tale o notă personală, iar datorită ei, cititorii vor rezona mai bine cu ideile pe care le prezinți, devenind astfel tentați să interacționeze și chiar să facă conversii.

Mai departe, hai să discutăm despre câteva trucuri care ajută mult în conturarea profilului consumatorului ideal pentru o campanie de marketing digital.

Dacă promovezi un produs sau un serviciu de larg consum și în cercetarea ta identifici mai multe caracteristici distincte, care nu se potrivesc pentru un singur profil de cumpărător ideal, ci ar putea fi încadrate mai bine pentru mai multe profile, atunci, sfatul nostru este să nu te limitezi la un singur profil, ci să creezi câte ai nevoie.

Toate aceste profile vor reprezenta diferite grupuri țintă și pe baza lor vei putea să-ți optimizezi website-ul astfel încât să ajungă mai repede la potențialii tăi cumpărători.

De exemplu, dacă ai identificat în calitate de cumpărător ideal un milenar, atunci ar fi bine să dezvolți o strategie de marketing bazată pe texte care să reflecte modul de vorbire folosit de astfel de persoane, astfel încât să te adresezi lor în mod direct.

Nu este suficient să scrii doar tipul cumpărătorului ideal, ci trebuie să faci pentru acesta și o descriere în detaliu, idiferent dacă vorbim de un singur tip de un cumpărător sau mai multe tipuri. Acestă descriere, în afară de datele demografice, trebuie să includă și informații precum:

– interese;

– probleme;

– priorități;

– obiective;

– griji;

– trăsături de caracter;

– etc.

Cu cât compui o descriere mai detaliată, cu atât mai bine. Dacă ai luat și interviuri, atunci poți să incluzi și citate mot a mot din acestea, care să reflecte cât mai bine interesele grupului țintă.

Ajută mult dacă găsești și o fotografie a unei persoane care să se potrivească descrierii făcute de tine, sau poți apela la ajutorul unui ilustrator care să realizeze un portret cât mai realist al omului pe care îl cauți. În acest mod, știind exact și cum arată, îți va fi mult mai ușor să compui texte pentru consumatorul ideal pe care l-ai identificat.

La început, construirea unui astfel de profil s-ar putea să ți se pară o misiune destul de complicată, mai ales dacă ești la prima tentativă. Dar și aici te poți folosi de instrumentele gratuite care se găsesc cu duiumul pe internet și să realizezi unul sau mai multe profile cât mai autentice.

Odată ce ai construit profilul consumatorului ideal sau toate profilele de care ai avut nevoie, ar trebui să te raportezi la acestea ori de câte ori lucrezi la strategia ta de marketing, indiferent dacă este vorba de optimizare SEO, creare de conținut pentru website sau creare de conținut pentru rețelele sociale.

De exemplu, dacă te gândești să oferi un chip nou website-ului tău schimbându-i design-ul, sau dacă trebuie să realizezi o campanie pe rețelele sociale sau atunci când cauți cuvinte cheie noi, vei obține rezultate mult mai bune dacă tot ceea ce întreprinzi, întreprinzi cu profilul creat în minte.

Gândește-te la profilul consumatorului ideal ca la o persoană reală și analizează cum te poți conecta cel mai bine cu aceasta. Iar dacă nu ai găsit doar un singur consumator ideal, ci mai mulți, cel mai bine ar fi să-ți construiești strategia de marketing în așa fel încât să creezi conținut relevant pentru fiecare dintre ei.

După finalizarea primului și celui de-al doilea pas, adică după ce ai condus analiza de piață și ai creat profilul utilizatorului ideal, este timpul să găsești influenceri care să te ajute să crești vizibilitatea brandului tău.
Urmărește întotdeauna să te conectezi cu persoanele care au impact major asupra deciziei de cumpărare a potențialilor tăi clienți.

Termenul de influencer poate include celebrități, jurnaliști și chiar analiști cu multă influență în industria în care activează, dar în cazul unei campanii de marketing, accentul trebuie să cadă întotdeauna pe influencerii din social media. Acești indivizi sunt cei care și-au construit o bază solidă de urmăritori ai profilelor lor de pe rețelele sociale și interacționează cu aceștia în mod regulat.

Influencerii din social media sunt diferiți pentru fiecare piață în parte. De exemplu, dacă ai de gând să te adresezi proaspetelor mămici, trebuie să cauți o mămică blogger sau una populară pe Facebook, Instagram sau Twitter. Pe de altă parte, dacă vrei să te adresezi adolescenților, este mai bine să-ți îndrepți atenția către o persoană influentă pe YouTube sau TikTok.

Nu știi care sunt influencerii din industria în care activezi? Poți să identifici rapid astfel de persoane prin următoarele metode:

– Urmărește engagement-ul: Numărul de urmăritori ai conturilor unui influencer este un indicator important, dar la fel de relevant, sau poate chiar și mai relevant decât acesta este nivelul de engagement. Vrei să lucrezi cu persoane care interacționează eficient cu urmăritorii lor, iar aceștia, la rândul lor, își consideră idolii niște exemple bune de urmat.

– Asigură-te că influencer-ului identificat de tine îi place brandul tău: Atunci când vrei să colaborezi cu un influencer este bine să găsești o persoană care să poată deveni un ambasador al brandului tău din proprie inițiativă, pentru că el sincer crede și vrea să promoveze mesajul acestuia. Când vine vorba de promovare online prin influenceri, potențialii cumpărători devin foarte stricți și își dau seama imediat dacă influencerii pe care ei îi urmăresc au o atitudine naturală și se comportă în largul lor atunci când promovează un brand, sau doar încearcă să-i păcălească pentru a genera un venit suplimentar. Colaborarea cu un om nepotrivit poate afecta într-un mod negativ și ireversibil imaginea brandului tău.

– Află care este valoarea colaborării cu un influencer care te interesează: Înainte de a încheia o colaborare cu un influencer, trebui să te aștepți că va trebui să plătești ceva în schimb. Conform statisticilor, în Statele Unite ale Americii aproximativ 85% din influenceri cer bani în schimbul postărilor pe care le fac pe rețelele sociale, iar în România, deși banii sunt de preferat, uneori se acceptă și colaborări în sistem barter. Chiar dacă încheierea unui parteneriat de afiliere pare mult mai avantajoasă pentru tine și brandul pe care îl reprezinți, trebuie să știi de la început că foarte puțini influenceri de la noi acceptă astfel de propuneri pentru că, așa cum spun majoritatea, rolul lor nu este de a genera în mod direct conversii, ci de a contribui la popularizarea unui anumit produs, serviciu sau concept.

După ce ai identificat influencer-ul sau influencerii cu care vrei să colaborezi datorită relevanței acestora pentru publicul tău țintă, poți să mergi mai departe și să-ți construiești un plan pentru a lua legătura cu ei într-un mod cât mai eficient.
Pentru ca totul să se transforme într-o pierdere de timp de ambele părți, acordă-ți răgaz pentru a-ți cunoaște viitorii colaboratori așa cum ai făcut și cu identificarea publicului țintă în efectuarea analizei de piață.

Citește comentariile urmăritorilor influencer-ului care te interesează și încearcă să afli ce este important pentru influencer-ul în cauză și ce nu când vine vorba de o colaborare. Apoi, compune un mesaj personalizat pentru fiecare influencer cu care vrei să colaborezi, asigurându-te în același timp că obiectivele colaborării voastre sunt clare.

Spune de la început care sunt așteptările tale ca să nu apare nicio neînțelegere pe parcurs. De asemenea, așa cum am menționat și mai devreme, va trebui să remunerezi noul tău colaborator așa că spune-i încă din primul email sau mesaj ce poți să-i oferi ca să nu creadă că-l contactezi pentru a face muncă în folosul comunității.

n acest podcast am vorbit pe larg despre cele mai bune metode de cunoaștere a publicului unui website și de identificare a așteptărilor acestuia. Toate lucrurile discutate au legătură cu marketingul online și principiile prezentate pot fi aplicate atât pentru campaniile de publicitate, cât și pentru cele de optimizare.

Dacă te gândești la relevanța celor discutate aici pe termen lung, trebuie să reții că deși instrumentele de marketing disponibile specialiștilor evoluează odată cu trecerea timpului, un lucru care nu se va schimba niciodată este faptul că întotdeauna te vei adresa unor OAMENI.

E foarte la modă să vorbim de concepte precum evoluția consumatorului și alte lucruri asemănătoare, mai ales în contextul societății actuale. Dar un specialist în marketing cu experiență știe că atunci când e vorba de oameni unele lucruri nu se schimbă niciodată. Câteva din acestea sunt: instinctele umane, motivația, dorințele și nevoile.

Cu cât îți cunoști mai bine audiența, inclusiv publicul țintă și influencerii cheie din industria ta, cu atât vei avea mai mult succes în momentul construirii unei strategii de marketing digital.